블루오션전략 - 시장경계 재구축 방법 6가지

블루오션전략은 어떻게 만들어나갈 것인지에 대한 것이 사실 이론만 봐서는 마땅히 떠오르지 않습니다. 특별하게 갑자기 신내림을 받아서 아이디어가 떠오르는 것이 아니라면 더욱 그렇습니다.

하지만 나름대로 블루오션전략을 통해 시장을 개척함으로써 새로운 산업의 가치를 창출하는 방법도 있지만 기존 레드오션의 시장범위를 넓혀서 블루오션을 개척하는 경우도 많이 있습니다. 이를 두고 시장의 경계를 재구축한다라고 이야기 합니다.

크게 6가지의 방법이 있는데, 복잡한 이론적인 이야기보다는 다양한 사례를 살펴보면서 어떠한 경우가 시장경계를 재구축한 사례인지 한 번 살펴보도록 하겠습니다. 

블루오션전략 - 시장경계 재구축 방법 6가지

블루오션시장을 공략하는 방법

1. 대체산업의 경계를 점검

첫번째 시장경계 재구축 방법으로 대체산업의 경계를 바라보는 것입니다. 앞선 포스팅에서 산업구조분석을 시행하는 내용에 대해서 다루었는데, 위협요인을 반대로 내가 기회요인으로 활용한다고 생각하면 좋을 것입니다.

[성공을 위한 지식/경영전략] - 블루오션전략 - 전략캔버스(Strategy Canvas)

우리가 데이트를 할 때 영화관을 갈 것이냐, 카페를 갈것이냐, 놀이동산을 갈 것이냐라는 선택지(대안품)가 여러개가 있다고 했을때 이는 잠재적인 진입위협이 있는 것입니다. 하지만 놀이동산도 가면서 내부에 카페도 있는 것은 카페의 고객(비고객)을 끌어들이는 것입니다.

또 다른 예로 보면 술집에서 삼겹살을 구워먹으면서 놀 것이냐, 야구장에서 놀 것이냐로 봤을 때 야구장에서 가족이나 모임용 삼겹살을 구워먹으면서 야구경기를 볼 수 있도록 만든 것도 대체산업을 끌고들어와 야구장이라는 시장의 경계를 확장시켜서 삼겹살 술집+야구장이라는 범위로 확장시키며 경계를 재구축한 사례입니다.

 

2. 산업 내 여러 전략집단을 점검

우리의 산업은 같은 산업이지만 미세하게 차이점을 보이고 있습니다. 일종의 유형이 조금씩 다르다고 보면 될 것입니다. 이런 전략집단의 장점만 조합을 해서 새로운 조합을 만들어낸다면 그것 또한 블루오션전략의 경계확장이 될 것입니다.

우로스라는 제품도 제가 보기에는 전략집단을 바라보면서 재정의한 상품으로 보여집니다. 바디샤워, 샴푸와 린스로 이분화되어 운영되던 시장을 한방에 해결할 수 있도록 각 요소의 장점을 모아 바쁜 현대인에게 맞추어 제공한 케이스일 것입니다. 

시장경계를 재구축한 사례는 아이폰을 빗대어 보더라도 적용할 수 가 있습니다. 기존에 전화기와 PC의 장점요소만을 가져와서 스마트폰이라는 새로운 전략집단을 형성함과 동시에 시장의 경계를 허물고 새로 재구축한 사례일 것입니다.

산업내 여러집단을 분석, 구매자 집단을 재정의 = 프레임의 전환을 시도하라

 

3. 구매자 집단을 재정의

이 이부분은 생각해내기 쉬운 요소일 수 있습니다. 우리가 느끼는 불편요소를 프레임을 반대로 생각해보면 되기 때문입니다. 2천년대가 도래하고 4차산업혁명이 되면서 더욱 활발하게 나왔던 현상입니다.

간단하게 생각해보면 우리는 택시를 잡기가 너무 어려웠고, 승차를 거부하는 택시도 있으며 사회적인 여러가지 문제가 있었습니다. 그리고 호텔을 직접 알아보고 검색하기 어려웠던 상황을 거꾸로 뒤집어서 구매자가 앞에 설수 있도록 만든 케이스 입니다. B2C가 아니라 고객이 기업을 찾는 C2B인 셈이죠. 바로 우버택시, 에어비앤비와 같은 사례가 그것일 것입니다.

스마트스토어 역시나 새롭게 만들어진 블루오션입니다. 기업주도의 판매자 중심에서 고객참여로 이루어진 온라인 쇼핑몰 플랫폼을 형성함으로써 새로운 시장유형을 만들어낸 사례라고 생각됩니다.

 

4. 보완적인 제품/서비스를 점검

이부분은 기존의 제품/서비스의 판매뿐만 아니라 또다른 제품과 서비스를 추가함으로서 고객의 불편요인을 제거해서 비고객을 고객으로 유인하는 방법입니다. 

수원의 어떤 쇼핑몰에서 본 것 같은데 키즈카페입니다. 하지만 키즈카페는 부모가 있고, 아이들이 놀고 있고 보호자가 함께 있어야하며, 보호자는 다른일을 볼 수는 없는 환경입니다. 하지만 이곳에 놀이선생님을 두어 부모가 쇼핑몰을 돌아다니면서 자유롭게 쇼핑을 할 수 있도록 함으로써 쇼핑몰의 비고객이 될 수 밖에 없었던 키즈카페 엄마들을 고객으로 돌려놓은 사례입니다.

불편한 요소를 제거할 수 있는 제품이나 서비스를 넣음으로써 기존 제품이나 서비스에 추가고객을 만들어내는 것도 블루오션전략의 시장경계 재구축에 일환인 것입니다.

사업의 지향점에 프레임 전환을 시도해보자 - 이성적인 시장에 감성을, 감성적인 시장에 이성을

 

5. 산업의 지향점을 점검

이부분은 기존에 산업이 지향하고 있는 부분에 기능적이나 감성적인 지향점을 섞어서 시장경계를 바꾸는 재구축 방법입니다. 

비스포크를 예로 들면 가장 쉬울 것 같습니다. 기존에 가전제품이라는 기능중심의 시장에서 비스포크는 예술적인 감성을 섞음으로써 가젼제품=가구라는 인식을 심어주고 가전제품시장과의 경쟁이 아닌 가전제품도 가구가 될 수 있다는 경계를 재구축하였습니다.

반대로 그림시장에서도 AI가 디지털로 그리는 그림이 등장하는 등 예술성을 추구하던 시장에 기능성이 더해지면서 새롭게 경계가 만들어지고 재구축되는 사례들도 있습니다. 이는 앞으로도 기술의 발달과 함께 빈번하게 발생할 것으로 보여집니다.

 

6. 외부트렌드에 참여

사실 이부분은 시간의 흐름에 따라서 새롭게 구축되는 시장의 경계입니다. 아마도 최근에 가장 화두가 되는 것이 바로 친환경 ESG일 것입니다. ESG는 기존 산업의 형태를 바꾸고 있으며, 이를 잘 활용하면 새롭게 시장의 경계를 재구축할 수 있을 것입니다.

과거의 사례를 먼저 들어보면, 팝이 유행하던 시절에 오페라 가수가 팝페라라는 이름으로 불리며 경계가 허물어진 경우가 있고, 비슷한 케이스로 MZ세대가 접근이 많이 없었던 국악에 뮤지컬을 접목해서 새로운 시장을 만들어낸 재구축 사례는 빈번하게 찾아볼 수 있습니다.

2차전지에 대한 수요가 급증하면서 이런 트렌드에 발맞추어 트렌드를 반영한 것이 바로 전기차라는 시장을 새롭게 만들어낸 것도 시장경계를 재구축하게 만드는 것이라고 보여집니다.

 

제가 유사한 사례라고 생각되는 것들을 주관적인 해석으로 예시를 들어서 설명을 해보았습니다. 사업을 하면서 블루오션전략뿐만 아니라 레드오션의 경쟁상황에 대처도 중요합니다. 하지만 장기적인 관점에서 바라볼때 앞으로 4차산업혁명의 발전속도를 바라볼때 누가 바르게 시장의 경계를 허물고 새롭게 경계를 재구축해 나가느냐가 선두기업 선발기업이 되는 시초가 되지 않을까 생각해봅니다.